Prodej nemovitosti nezačíná inzerátem, ale přípravou, která rozhoduje o výsledné ceně

Prodej nemovitosti nezačíná inzerátem, ale přípravou, která rozhoduje o výsledné ceně

Prodej nemovitosti si spousta lidí představuje poměrně jednoduše.

Dáme inzerát.
Ozve se zájemce.
Domluvíme prohlídku.
A když se najde někdo s vážným zájmem, prodáme.

Jenže v praxi takhle dobře zvládnutý prodej nevypadá.

Rozdíl mezi průměrným a opravdu dobře vedeným prodejem často není jen v tom, kolik lidí si inzerát zobrazí. Mnohem důležitější je, jak je celá zakázka připravená od začátku.

Protože právě příprava rozhoduje o tom, jestli prodej působí důvěryhodně, jestli se zbytečně nezasekne jednání a jestli se nakonec podaří dosáhnout co nejlepších podmínek.

V tomhle článku bych vám chtěl ukázat, jak k prodeji nemovitosti přistupujeme my. Ne jako teoretický návod, ale jako pohled do zákulisí toho, co reálně ovlivňuje výsledek.

Prodej nezačíná focením. Začíná kontrolou toho, co se skutečně prodává

První krok při přípravě prodeje není focení, natáčení videa ani zveřejnění inzerátu.

První krok je ověřit si, co je vlastně předmětem prodeje.

V praxi se totiž často stává, že majitel má určitou představu o tom, co k nemovitosti patří, ale právní nebo faktický stav je jiný.

Typicky se může jednat například o sklep, který majitel dlouhodobě užívá, ale není zapsaný jako součást jednotky. Nebo o parkovací stání, které se při předchozím převodu zapomnělo převést na současného majitele. Stejně tak se může objevit prostor, který se běžně používá, ale právní titul k jeho užívání není úplně jasný.

To jsou přesně věci, které se někdy na začátku podcení. Jenže později mohou výrazně komplikovat celý obchod.

Proto už před spuštěním prodeje řešíme zejména:

kontrolu katastru nemovitostí,

prohlášení vlastníka,

rozsah jednotky a společných částí,

právní tituly ke sklepům, parkovacím stáním nebo dalším prostorům,

případná omezení vlastnického práva,

návaznosti na financování nebo budoucí převod.

Cílem není prodej zbytečně komplikovat. Cílem je, aby kupující dostal jasné a ověřené informace hned na začátku.

Právě tím se buduje důvěra. A důvěra je při prodeji nemovitosti jedna z nejdůležitějších věcí.

Technický stav nemovitosti: nejde o hledání chyb, ale o jistotu v komunikaci

Další důležitou částí přípravy je technický stav nemovitosti.

Ne proto, abychom hledali problémy za každou cenu. Ale proto, abychom věděli, co prodáváme, co můžeme kupujícímu říct a na co se máme připravit.

Kupující jsou dnes často výrazně lépe připravení než dříve. Mnoho z nich přichází s finančním poradcem, technikem, architektem nebo někým z rodiny, kdo nemovitost posuzuje odborněji. Ptají se na konkrétní věci a očekávají konkrétní odpovědi.

Pokud je nedostanou, začínají pochybovat.

Typické otázky mohou být například:

Kdy byla dělaná elektřina?

Existují revize?

Je v pořádku vlhkost v bytě nebo domě?

Jak byla provedena rekonstrukce?

Jsou k dispozici podklady k technickým úpravám?

Jaký je stav střechy, rozvodů, oken, fasády nebo společných částí domu?

U bytů často řešíme stav domu, SVJ, plánované opravy, fond oprav nebo energetickou náročnost. U rodinných domů pak přibývá ještě technický stav konstrukcí, střechy, izolací, sítí, pozemku nebo napojení na infrastrukturu.

Proto si předem dáváme dohromady technické informace, dostupné revize, dokumentaci k rekonstrukcím a další podklady, které mohou být pro kupující důležité.

Výsledek je jednoduchý: méně překvapení během jednání, méně prostoru pro nejistotu a výrazně jistější průběh celého obchodu.

Prezentace není jen o hezkých fotkách

Jakmile víme, co prodáváme a máme připravené podklady, přichází na řadu prezentace.

A tady vzniká jeden z největších rozdílů mezi běžným a opravdu dobře připraveným prodejem.

Dobrá prezentace nemovitosti není jen o tom, že byt nebo dům „vypadá hezky“. Je o tom, že kupující pochopí hodnotu nemovitosti, dokáže si ji představit a má důvod se o ni začít vážně zajímat.

Někdy dává smysl nemovitost před focením vymalovat. Někde pomůže základní homestaging. A u nemovitostí před rekonstrukcí může být důležité pracovat s představou budoucího stavu - například pomocí vizualizací, půdorysů nebo jasně popsaného investičního potenciálu.

Standardně proto připravujeme:

profesionální fotografie,

video pro online marketing,

3D prohlídku Matterport,

půdorysy,

úpravu prostoru před focením,

doporučení ke stagingu, malování nebo drobným opravám,

textaci nabídky postavenou na reálných přednostech nemovitosti.

Cílem není vytvořit iluzi. Cílem je ukázat nemovitost v nejlepším možném světle - pravdivě, profesionálně a srozumitelně.

Protože kupující si často nedělá první názor až na prohlídce. Dělá si ho už ve chvíli, kdy vidí inzerát.

Marketing není jen vystavení na jeden realitní portál

Samotná prezentace ale nestačí.

Další vrstva je marketing.

Nestačí jen vložit inzerát na realitní server a čekat, kdo se ozve. U dobrého prodeje je potřeba s poptávkou aktivně pracovat.

Každá nemovitost má jinou cílovou skupinu. Jinak budeme prodávat menší investiční byt v centru Prahy, jinak rodinný dům před rekonstrukcí a jinak prémiovou nemovitost pro klienta, který hledá konkrétní lokalitu a životní styl.

Proto marketing skládáme z více kanálů:

realitní servery,

vlastní databáze kupujících,

cílený online marketing,

sociální sítě,

oslovení lidí v lokalitě,

spolupráce s dalšími makléři,

doporučení a práce s kontakty.

Důležité je, že nečekáme pasivně na to, kdo se ozve.

Aktivně přemýšlíme, kdo může být ideální kupující a jak se k němu dostat.

Kvalitní prohlídka začíná ještě před tím, než zájemce přijde do nemovitosti

Velký rozdíl v prodeji dělá i práce se zájemci.

Prohlídka totiž nezačíná ve dveřích bytu nebo domu. Začíná už v komunikaci předem.

Pokud zájemce dostane pouze adresu a čas prohlídky, přichází často nepřipravený. Na místě se pak řeší základní informace, které už mohl znát dopředu. Prohlídka se tím zbytečně rozmělňuje.

My se snažíme, aby měl vážný zájemce k dispozici klíčové informace předem.

Typicky se jedná o:

půdorysy,

právní podklady,

informace o nákladech,

technické údaje,

informace o domu nebo pozemku,

dostupné dokumenty k nemovitosti,

podmínky prodeje.

Díky tomu kupující nepřichází naslepo. Má čas si vše projít, poradit se a na samotné prohlídce se soustředí na to nejdůležitější: jestli je pro něj nemovitost opravdu správná.

Prohlídka pak není jen prezentace prostoru. Je to vedený obchodní proces.

Nemovitost se neprodává prvnímu, kdo přijde

Další důležitá fáze přichází ve chvíli, kdy se objeví vážní zájemci.

Tady je potřeba říct jednu věc: nejde jen o to najít někoho, kdo řekne „beru“.

Důležité je vybrat správného kupujícího.

Ne vždy je nejlepší nabídka automaticky ta nejvyšší. V realitní praxi hraje velkou roli i způsob financování, rychlost, připravenost kupujícího, jistota dokončení obchodu a celková struktura transakce.

Proto při vyhodnocování zájemců řešíme například:

zda kupující financuje hotově nebo hypotékou,

zda má hypotéku předjednanou,

jak rychle je schopen obchod dokončit,

jaké má podmínky,

zda je jeho nabídka reálně proveditelná,

jaká rizika mohou v průběhu obchodu vzniknout.

Cílem není jen podepsat rezervaci. Cílem je bezpečně dovést obchod do konce.

A právě tady se často ukáže rozdíl mezi tím, když je prodej jen administrativně odbavený, a tím, když je skutečně profesionálně řízený.

Proč celý tenhle standard dává smysl

Možná to celé zní jako hodně práce.

A ano, dobře připravený prodej práce je.

Ale není složitý kvůli tomu, aby působil složitě. Má velmi jednoduchý cíl:

minimalizovat chyby,
urychlit rozhodování,
zvýšit důvěru kupujících,
ochránit prodávajícího,
a vytvořit podmínky pro co nejlepší výsledek.

Protože u prodeje nemovitosti nejde jen o inzerát. Jde o strategii, přípravu, komunikaci, vyjednávání a bezpečné dokončení celého obchodu.

A čím lépe je celý proces připravený na začátku, tím méně problémů se řeší na konci.

Přemýšlíte o prodeji nemovitosti?

Možná právě zvažujete prodej bytu, domu nebo pozemku.

Možná už nemovitost prodáváte, ale odezva není taková, jakou jste čekali.

V obou případech dává smysl podívat se na celý proces s odstupem. Nejen na cenu nebo inzerát, ale na to, jak je nemovitost připravená, prezentovaná a obchodně uchopená.

Rád se podívám na vaši konkrétní situaci a řeknu vám na rovinu:

jaký postup podle mě dává smysl,

kde může být prostor pro zlepšení,

co může brzdit současný prodej,

a jak bychom prodej nastavili my.

Stačí se ozvat.

Jiří Koucký